Expression of cross-cultural differences in negotiations : the case of negotiation activity of Lithuanian tourism agencies

Direct Link:
Collection:
Mokslo publikacijos / Scientific publications
Document Type:
Straipsnis / Article
Language:
Anglų kalba / English
Title:
Expression of cross-cultural differences in negotiations: the case of negotiation activity of Lithuanian tourism agencies
Alternative Title:
Tarpkultūrinių skirtumų raiška derybose : Lietuvos turizmo agentūrų derybinės veiklos atvejis
In the Journal:
Ekonomika ir vadyba [Economics and management]. 2007, Nr. 12, p. 292-303
Keywords:
LT
Austrija (Austria); Ispanija (Spain); Italija (Italy); Kaunas. Kauno kraštas (Kaunas region); Turkija (Turkey); Lietuva (Lithuania).
Summary / Abstract:

LTŠiandieninis kultūros, kaip tarpdisciplininės srities, ištyrimo lygis atskleidžia mokslinių požiūrių įvairovę. Vieni tyrėjai tvirtina, kad vakarietiškos arba dažnai vadinamos globalios vartojimo kultūros plitimas skirtingose šalyse negrįžtamai naikina pasaulio kultūrų įvairovę. Tuo tarpu kiti oponuoja šiai nuomonei, teigdami, jog globali kultūra tėra mitas, nes nepaisant didėjančios rinkų globalizacijos, vis daugiau įmonių siekdamos sėkmingai veikti kitų šalių rinkose privalo atsižvelgti į vietinių rinkų kultūrinius ypatumus ir prie jų priderinti marketingo veiklą. Mokslinės studijos rodo, kad kultūra yra vienas iš veiksnių, sąlygojančių individų elgseną, jų vartojimo įpročius, prekės ženklų, marketingo komunikacijų suvokimą. Neabejotina, kad šiuolaikinės dinamiškos verslo aplinkos sąlygomis kultūros veiksnio raiška tampa svarbiu derybinės veiklos tyrimų objektu. Susidomėjimas tarpkultūriniais skirtumais derybose auga ir tyrimų šia tema daugėja. Apie tai liudija J.Graham (1997), R.J. Calantone (1998), R.Kumar (1999), J.Brett (2000), N.Dyer (2000), F.Wynstra (2004), N. Chesanow (2005) atlikti tyrimai, kurių rezultatai rodo, kad individai iš skirtingų kultūrų naudoja įvairius derybų stilius, o jų sprendimų priėmimą lemia nacionalinės kultūros charakteristikos. Kultūra daro įtaką žmonių situacijos suvokimui bei elgsenai derybų proceso metu. Kita vertus, svarbu pažymėti, kad nepaisant kultūros poveikio derybų procesui svarbos pripažinimo, šio reiškinio traktavimas nėra vienareikšmiškas. Daugumoje studijų teigiama, jog nacionalinės kultūros charakteristikos yra elgsenos skirtumų derybų metu šaltinis, tačiau galima ir kita hipotezė, pabrėžianti, kad lemiant derybų rezultatą, pastarosios tiesiog sąveikauja su kitais - konteksto veiksniais.Tai patvirtina derybinės veiklos kaip tarpkultūrinių tyrimų objekto problemiškumą ir leidžia straipsnyje sprendžiamą mokslinę problemą formuluoti taip: kokių veiksnių raiška labiausiai pastebima tarpkultūrinėse derybose? Pagrindinis straipsnio tikslas yra identifikuoti tarpkultūrinius skirtumus derybose lemiančius veiksnius ir patikrinti jų raišką Lietuvos turizmo agentūrų derybinės veiklos pavyzdžiu. Straipsnyje atskleidžiama derybų vieta šiuolaikinėje vadybos teorijoje, pristatomos pagrindinės derybinės veiklos tyrimų sritys teoriniu bei empiriniu aspektu, ko pasėkoje daroma išvada apie nepakankamą kultūros ir derybinės veiklos sąsajų ištyrimo lygį. Pagrindžiant derybų tarpkultūriniame kontekste problemiškumą, akcentuojamas skirtingas tarpkultūrines derybas sąlygojančių veiksnių turinio interpretavimas bei empirinio teorinių modelių patikrinimo nebuvimas. Siekiant atskleisti tarpkultūrinių skirtumų raiškos derybose ypatumus, visų pirma, aprašomos universalios tarpkultūrinių derybų charakteristikos, išsamiai analizuojamas derybų procesas bei jam įtaką darantys veiksniai. Atsižvelgiant į straipsnyje tiriamą tarpkultūrinį aspektą, pagrindinis dėmesys skiriamas tarpkultūrinių skirtumų raišką derybose lemiančių veiksnių studijavimui bei sisteminimui. Daroma išvada, kad visapusišką derybinės veiklos ypatumų tarpkultūriniame kontekste pažinimą užtikrina integruotas požiūris5 tris veiksnių grupes: nacionalinės kultūros charakteristikos, individualios derybininkų charakteristikos ir konteksto veiksniai. [Iš leidinio]

ENThe article reveals the role of negotiations in the theory of contemporary management, presenting the principal negotiation activity study areas both theoretically and empirically, making a conclusion about the insufficient level of investigation of cultural and negotiation activity links. Proving the problem of negotiation within cross-cultural context, the interpretation of factor content, determining different cross-cultural negotiations, as well as the absence of empirical and theoretical model testing are emphasized. Seeking to reveal the peculiarities of cross-cultural difference expression in negotiations, universal features of crosscultural negotiations are described and the process of negotiation is properly analyzed together with the factors, influencing the process. Taking into consideration the cross-cultural aspect, examined in the article, the primary attention is placed on the analysis and schematization of factors, determining the expression of cross-cultural differences in negotiations. Therefore, the following conclusion is made, stating that the complete cognition of the peculiarities of negotiation activity within cross-cultural context is ensured by an integrated attitude towards three groups of factors such as national cultural characteristics, personal features of negotiators and context. In order to test the expression of the factors, indicated above, the empirical study of peculiarities of negotiation activities in Kaunas city tourism agencies was conducted and the study included five countries (Italy, Spain, Austria, Turkey and Egypt).Having proved the research methodology and having chosen the survey method for quantitative studies, the article aims at indicating the links of cultural and negotiation activity in the negotiation of tourism agencies with the representatives of different countries, as well as identifying what factors are frequently observed in particular countries during the process of cross-cultural negotiations. Summarizing study results that indicate factors, influencing the expression of cross-cultural differences, it was stated that national cultures and individual features of negotiators are most essential in the process of tourism agency negotiations with different representatives of various cultures while the factor of context is not so much observed. It should be noted that the expression of personal features is often noticed with the negotiators from Italy and Spain, while Austrians pay attention to context factors. The representatives of Muslim countries appreciate traditions, thus, negotiating with them it is extremely important to evaluate the peculiarities of national culture. The end of the article presents conclusions, based on the results of the empirical and theoretical studies, recommending to direct the further research of crosscultural differences in negotiations to the analysis of factor links, determining cross-cultural negotiations. [From the publication]

ISSN:
1822-6515
Related Publications:
Permalink:
https://www.lituanistika.lt/content/17739
Updated:
2018-12-17 12:04:25
Metrics:
Views: 28    Downloads: 5
Export: