Motivation of direct sellers

LTOrganizacijos, vykdančios pardavimus, veikloje neišvengiamai dalyvauja pardavimų personalas - žmonės, kurių pagrindinė ir dažniausiai vienintelė veiklos funkcija yra parduoti įmonės produktus. Tiesioginės prekybos pardavėjų motyvacija yra specifinė, nes šie žmonės dažniausiai yra nepriklausomi fiziniai asmenys, dirbantys savarankiškai ir fiziškai nutolę nuo kompanijos būstinės bei vadovybės. Kompanijos, veikiančios tiesioginės prekybos principu, susiduria su tiesioginės prekybos pardavėjų motyvacijos problema. Kadangi Lietuvoje tiesioginės prekybos pardavėjų veiklos ypatumai nėra tirti, todėl svarbu nustatyti veiksnius, kurie tiesioginės prekybos kompanijoje skatina darbuotojus, siekti geriausių pardavimų rezultatų. Straipsnio tikslas - atskleisti teorinius ir praktinius veiksmus, motyvuojančius tiesioginės prekybos pardavimų personalą. Darbo metodai: mokslinės literatūros analizė, tiesioginės prekybos pardavėjų anketinė apklausa, empirinio tyrimo duomenų analizė. Darbo rezultatai: pirmoje apžvelgiamos pagrindinės motyvacijos teorijos, įvairių autorių moksliniai darbai nagrinėjantys specifinius pardavimų personalo, tarp jų ir tiesioginės prekybos pardavėjų veiklos aspektus bei tiesioginės prekybos pardavėjų motyvacijos empirinių tyrimų rezultatai. Dauguma autorių akcentuoja motyvacijų teorijas, o ypač išskiria lūkesčių teoriją. Wotruba (2004) tyrė visuomenės požiūrį į tiesioginę prekybą, analizavo tiesioginės prekybos veiklos ir pardavėjų motyvaciją, nustatė veiksnius, kurie įtakoja žmones tapti tiesioginės prekybos pardavėjais. Vignali (1997) išskiria esmines pardavimų darbuotojo savybes, lemiančias efektyvią veiklą. Bučiūnienė (2002) teigia, kad pardavimų personalas siekia užbrėžtų uždavinių ir efektyviai pasistengia, kai yra tinkamai motyvuojamas. Antroje straipsnio dalyje pateikiamos tiesioginės prekybos vystymosi tendencijos Europoje.Trečioje pristatomi empirinio tyrimo rezultatai, kurie parodė, kad labiausiai tiesioginės prekybos personalą motyvuoja asmens autonomiją užtikrinantys veiksmai: laisvas darbo grafikas bei savarankiškumas, labai svarbūs veiksniai yra prekių asmeniam vartojimui įsigijimas palankiomis sąlygomis bei patrauklios registracijos, komisinių, užsakymų pateikimo bei pristatymo sąlygos, mažiausiai reikšmingi veiksniai yra karjeros galimybės, viešai išreiškiamas pripažinimas h" apdovanojimai bei buvimas komandos nariu. [Iš leidinio]Reikšminiai žodžiai: Tiesioginės prekybos pardavėjai; Asmeninė motyvacija; Veiksniai; įmonės; Direct sellers; Personnel motivation; Factors; Enterprise.

ENThe concepts of salespeople motivation, including direct sellers' motivation, have been analyzed in the present article. Direct selling companies provide job opportunities for individuals with a wide range of backgrounds and characteristics. The flexibility of direct selling jobs and their easy accessibility can make these positions attractive to people with a wide range of work motivations. Thus, some of them might take on direct selling job to earn income, while others might view it as a means for building self-esteem, making friends, substantiating one's entrepreneurial skills, or simply learning about the business world. In turn, people with different work motivation might seek different kinds of reward as work outcomes. An income-seeker might differ considerably from a friendship-seeker in terms of a job effort, sales productivity, and, ultimately, in the contribution to achieving the goals and objectives of a direct selling company as a business organization. The goal of the current article is to disclose theoretical and practical factors of the personal motivation of direct sellers. Research results have revealed that there are different identifiable kinds of work motivation, which describe why people become involved in direct selling. Five resulting factors have been named, specifically, 1) autonomy, 2) social recognition and organizational identification, 3) personal fulfillment and professional challenges, 4) income and carrier growth, 5) management consideration and support. [From the publication]