Pardavimo aplinkos sukeltų emocijų raiška pirkėjų elgsenoje
LTDisertacijos tikslas – nustatyti kaip pardavimo aplinkos situacijų sukeltos pirkėjų emocijos veikia jų elgseną. Daktaro disertacijoje konceptualizuotas mažmeninės prekybos įmonės pirkėjo ir aplinkos santykis, apibūdinantis pardavimo aplinkos situacijos susiformavimą, bei teoriškai pagrindžiamas situacijose pasireiškiančių pirkėjų emocijų interpretavimas bei matavimas. Remiantis mokslinės literatūros analize ir sinteze, sudarytas pardavimo aplinkos situacijose pasireiškusių emocijų poveikio pirkėjų elgsenai konceptualus modelis. Disertacijos tikslams pasiekti atliktas empirinis kokybine tyrimo prieiga pagįstas tyrimas, pasitelkiant kritinio įvykio technikos metodą bei duomenų analizei taikant matricos techniką bei kokybinę turinio analizę. Atliktas empirinis tyrimas atskleidžia pirkėjų elgsenos pardavimo vietoje ir po pirkimo ypatumus identifikuotose pirkėjų emocijas sukeliančiose pardavimo aplinkos situacijose. Taip pat išskirtos pirkėjų emocijoms atsirasti aktualios pardavimo aplinkos situacijų charakteristikos bei nustatytos minimose situacijose pasireiškiančių pirkėjų emocijų trumpalaikio ir ilgalaikio poveikio pirkėjų elgsenai tendencijos. Galiausiai darbe yra pateikiamos rekomendacijos, kurių įgyvendinimas padidintų mažmeninės prekybos įmonių santykių su pirkėjais valdymo bei diegiamų trumpalaikių ir / arba ilgalaikių rinkodaros priemonių efektyvumą.
